تاريخ : پنجشنبه هجدهم اردیبهشت 1393 | 11:52 | نویسنده : مجتبی فراهانی
قیمت‌گذاری محصولات صنعتی


قیمت‌گذاری محصولات صنعتیتصمیمات قیمت گذاری محصولات صنعتی هسته اصلی هر برنامه تجاری است و تاثیر مستقیمی روی استراتژی بازاریابی شرکت خواهد داشت. تمامی سازمانها اعم از انتفاعی و یا غیرانتفاعی مجبورند برای کالاها و یا خدمات خود قیمت تعیین کنند، که این موضوع تحت تاثیر عوامل داخلی و یا خارجی شرکت است. عوامل محیط داخلی شرکت شامل اهداف، خط‌مشی، ترکیب عناصر بازاریابی و هزینه‌های شرکت هستند و از جمله عوامل محیطی می‌توان به ماهیت بازار و تقاضا، شرایط رقابتی و واسطه‌ها اشاره کرد. وقتی مصرف‌کننده کالایی را می‌خرد، درواقع ارزشی را با ارزش دیگری مبادله می‌کند. ارزشی که از دست می‌دهد قیمتی است که برای کالا می‌پردازد و ارزشی که به‌دست می‌آورد مزایای ناشی از داشتن کالاست.
امروزه توسعه یک استراتژی قیمت‌گذاری مناسب یک وظیفه مشکل و درعین حال اساسی برای مدیران شرکتهای صنعتی است و عدم موفقیت در درک کامل از تصمیمات درست قیمت‌گذاری به از دست‌دادن فرصتهای سودآور در بازار خواهد انجامید. قیمت‌گذاری یک فرایند چندبعدی است که متاثر از کالا، سطح حاشیه سود و روابط با مشتری است.
در این مقاله تلاش می‌شود تا دیدگاهی برای مدیران فراهم شود که در آن به اهمیت توسعه برنامه قیمت‌گذاری مناسب پی‌برند و از تاثیرات اطلاعات بر قیمت‌گذاری درست و بهینه مطلع شوند.
● مقدمه
قیمتها همه‌جا هستند. از دانشجویان شهریه دریافت می‌شود. شرکت هواپیمایی از مسافران وجهی به نام کرایه دریافت می‌کند. برای عبور از بزرگراهها عوارض پرداخت می‌کنیم. برای پرداخت قبوض منزل نرخ معین شده را باید بپردازیم. اما قیمت فروش چه مبلغی باید باشد؟ این سوال با این واقعیت مطابقت دارد که قیمتها همیشه آزمایشی هستند. یک قیمت به‌طور ساده یک پیشنهاد یا تجربه‌ای برای آزمایش نبض بازار است. 
اگر مشتریان قبول کنند مناسب است و اگر پذیرفته نشود به‌سرعت تغییر خواهد کرد (کاتلر، فیلیپ، اصول بازاریابی - چاپ دهم).
قیمت، میزان فایده‌ای است که مصرف‌کننده برای مزایای حاصل از داشتن و یا استفاده از کالا پرداخت می‌کند (آرمسترانگ، گری، مقاله قیمت‌گذاری کالاهای استراتژیک، ۲۰۰۳). قیمت تنها عنصر در آمیخته‌های بازاریابی است که درآمدزاست و سایر عناصر هزینه‌زا هستند. قیمت و محصول ارتباط نزدیکی با یکدیگر دارند. برای مثال قیمتی که بازاریابان روی محصول می‌گذارند مقدار پولی است که برای تولید آن محصول هزینه خواهند کرد و همچنین قیمت با برداشت مشتریان از خصوصیات و مزایای محصول ارتباط مستقیم دارد. تعیین قیمت در بازاریابی صنعتی مقوله‌ای بسیار بحث برانگیز و پیچیده است. 
اگر یک شرکت و مدیرانش بخواهند در بازار خود موفق باشند، باید درک جامعی از ماهیت فعالیت رقبا و استراتژی رقابتی آنها داشته باشند. از مشکلاتی که فراروی شرکتها قرار دارند، می‌توان به توسعه سازمان، ابداع محصولات جدید، پیش‌بینی بازارها، توسعه روابط پایدار با مشتریان، کنترل هزینه‌ها، کیفیت،... اشاره کرد و لازم است که مدیر برای هرکدام از این مشکلات دیدگاه استراتژیک و برنامه قابل اجرا داشته باشد. شاید بهتر باشد که قبل از قیمت و مقوله قیمت و مقوله قیمت‌گذاری در بازارهای صنعتی به ویژگیهای بازار صنعتی در مقابل بازارهای مصرفی پرداخته شود:
▪ ویژگی بازار: 
شامل اندازه ( در مصرفی بزرگ و در صنعتی کوچک است) ماهیت رقابت (در مصرفی رقابتی و در صنعتی انحصاری است).
▪ ویژگی محصول: 
تحویل به‌ موقع کالا، دسترسی، خدمات و فرایند خرید در صنعتی مهم‌تر از مصرفی است.
▪ ویژگیهای خریداران: 
خرید در صنعتی عقلایی صورت می‌گیرد و در مصرفی روانشناختی است.
▪ ویژگی کانال توزیع: 
در صنعتی کوتاهتر از مصرفی است.
▪ ویژگی قیمت: 
تفاوت در استراتژی قیمت‌گذاری بازارهای صنعتی براساس لیست قیمت، مزایده، مذاکرات و چانه‌زنی است.
متاسفانه یکی از مواردی که هنگام برنامه‌ریزی سالانه و در زمان اجرا به آن توجه نمی‌شود. مقوله قیمت‌گذاری محصولات صنعتی است. دلیل این امر این است که در بازارهای صنعتی معمولا قیمت در ارتباط با مشتری تعیین می‌شود. همیشه مدیران صنعتی از چالشی‌بودن قیمت‌گذاری محصولات صنعتی گله و شکایت دارند و آن را فرصتی برای افزایش سود نمی‌دانند بلکه آن را کاری کسالت‌آور تلقی می‌کنند. مدیران شرکتها از قیمت‌گذاری گلایه‌مند هستند چرا که کنترلی بر قیمت‌گذاری کالاهای خود ندارند و باید در چارچوب موجود حرکت کنند. آنها می‌گویند از آنجا که قیمت در بازار تعیین می‌شود، نمی‌توانند بر قیمت مناسب و مورد علاقه خود کنترل داشته باشند و مجبورند که بااین موضوع کنار بیایند.
اما سوال اصلی این است که مدیران تجاری و صنعتی چه کاری باید انجام دهند تا قیمت‌گذاری، به شکل فرصت سودآور برای آنها درآید؟ چرا بعضی از مدیران نسبت به مساله قیمت‌گذاری بی‌تفاوتند؟ موانع سازمانی سد راه قیمت‌گذاری در شرکتها چیست؟ شرکتهای صنعتی در زمینه قیمت‌گذاری بین‌المللی با چه مواردی روبرو هستند؟ نقش اینترنت در طرح قیمتها چیست؟ ارائه پاسخی ساده به این سوالات آسان نیست ولی یک مدیر بازاریابی صنعتی می‌بایست دید کاملی در مورد چالشها و فرصتهای موجود و نهفته در قیمت‌گذاری داشته باشد. برای مقابله با تهدیدات و بهره‌گیری از فرصتهایی که مدیران صنعتی در ارتباط با مقوله قیمت‌گذاری با آن روبرو هستند، توجه به نکات زیر الزامی است:
زنجیره عرضه مناسب به‌عنوان فرصتی برای کاهش هزینه‌ها و افزایش حاشیه سود محصول
سیستم زنجیره عرضه موجودی سالها به‌عنوان کانال توزیع ساده محسوب می‌شد. از این نظر تمرکز مدیریت شرکت بر کارآمدساختن هرچه بیشتر تمامی کانال توزیع شرکت به‌صورت اثربخش است. هرصنعت به‌دنبال کسب سود بیشتر است و می‌خواهد قیمتهای خود را مستقل از دیگران تعیین کند. 
اما با پیدایش مفهوم مدیریت عرضه، دیدگاه مدیران صنعتی تغییر پیدا کرده و به سمت بینشی مفید برمبنای همکاری بین شرکتها تبدیل شده است. این امر فرصتی موثر و مفید برای مدیریت شرکت در اجرای یک استراتژی قیمت‌گذاری خلاقانه و کسب حداکثر سود به‌شمار می‌آید.
در این میان دو محقق به‌نامهای «کریستوفر» و «گاتورنا» در مقاله خود به نام «مدیریت هزینه زنجیره عرضه و قیمت‌گذاری بر مبنای ارزش» تاکید کردند که واگذاری برخی از امور به بیرون از سازمان که باعث می‌شود شرکت کنترل کمتری برروی هزینه‌های خود داشته باشد، ممکن است حاشیه سود شرکتها را تهدید کند. 
آنها دریافتند که امروزه رقابت قیمتی فقط در بین شرکتها صورت نمی‌گیرد بلکه جنگ اصلی بین عرضه‌کنندگان است. بررسی صحیح هزینه‌ها باید در طراحی قیمتها در تمامی فرایند اجرا شود، زیرا تمامی هزینه‌ها در بحث تعیین قیمت در هزینه تمام‌شده محصول در بازار نهایی منعکس می‌شود.
دیگر محققان معتقدند عقد قرارداد با عرضه‌کننده، باوجود کاهش کنترل شرکت می‌تواند منجر به کاهش هزینه‌ها در زنجیره عرضه شده و در نهایت هزینه‌های شرکت را کاهش دهد و متعاقب این مساله شرکت قادر خواهد بود به‌وسیله قیمت مناسب محصول، جایگاه مناسب را در بازار کسب کند. به‌زعم صاحبنظران، تولیدکنندگان باید هزینه‌های خود را کاهش دهند و تا زمانی که کنترل هزینه مناسبی در زنجیره عرضه وجود نداشته باشد، درک این موضوع که کاهش هزینه‌ها می‌تواند به رقابت منجر شود نیز میسر نخواهد شد. (کریستوفر ۲۰۰۵)
استراتژی دیگر برای کسب سود خالص بیشتر، همبستگی زنجیره عرضه با نیازهای اساسی مشتریان است که در نتیجه ارزش و قیمت‌گذاری ثابت‌تری به‌دست می‌آید. این امر به‌وسیله مدیریت صحیح طراحی زنجیره عرضه به‌منظور متناسب‌کردن احتیاجات اساسی مشتریان مثل زمان انتقال محصول به مشتری نهایی، طراحی، بسته‌بندی، برنامه انبارداری، مدیریت حمل‌ونقل درونی و برونی و برنامه‌های خرید است که یک شرکت را قادر می‌سازد قیمتهایش را براساس ارزش محسوسی که طی زنجیره عرضه به‌دست آورده است مشخص کند.
● شناسایی موانع قیمت‌گذاری اثربخش
یک بعد مهم در قیمت‌گذاری صنعتی در شرکتها، اثری است که سیستم‌های داخلی آنها در تعیین قیمتها دارند. این امر در هماهنگی یا عدم هماهنگی زیرسیستمهای سازمان عیان است. سه محقق به‌نام لانچیونی، شاو و اسمیت (۲۰۰۵) به‌این نتیجه‌گیری رسیدند که استراتژی قیمت‌گذاری یک سازمان ناشی از آن چیزی است که مدیران مالی سازمان برنامه‌ریزی می‌کنند. برای مثال آنها این یافته را مطرح کردند که فقط ۵ درصد کاهش قیمت یک محصول صنعتی می‌تواند تا ۲۲ درصد سود بیشتر را نصیب این شرکتها کند. (لانچیونی ۲۰۰۵) آنها معتقدند که قیمت‌گذاری بسیار مشکل است، زیرا بسیاری از عوامل محیطی نظیر عوامل سیاسی، اقتصادی بر آن موثر است. در تحقیقی دیگر که این سه محقق درباره شرکتهای رهبر در بازار آمریکا انجام دادند به این نتیجه رسیدند که در سازمانها، واحدی که مانع اصلی قیمت‌گذاری است دوایر مالی و حسابداری سازمان است.
● استراتژی قیمت‌گذاری بین‌المللی
در زمینه استراتژی قیمت‌گذاری بین‌المللی، مدیران صنعتی عموما با طیف گسترده‌ای از عوامل داخلی و خارجی سازمان مواجه هستند و نگرانی اصلی شرکت این است که چگونه مدیران با این عوامل کنار می آیند و اثرنهایی آنها را مشخص می‌کنند. مساله اساسی در طراحی یک استراتژی قیمت‌گذاری بین‌المللی موثر این است که آنها باید تفاوتهای فرهنگی، زبانی، سیاسی و اقتصادی و قانونی هرکدام از شرکتها و بازارها را مدنظر داشته باشند. محققان معتقدند که یک استراتژی قیمت‌گذاری بین‌المللی باید کاهش هزینه را به‌عنوان ظرفیتی برای به‌حداکثر رسانیدن سود به‌دست آمده تلقی کند. 
تاثیرات بیرونی قیمت‌گذاری بین‌المللی شامل میزان توجه خریداران به قیمتها و موانع ورود و خرید و توزیع و گرایشهای اقتصادی هرکشور است. توازنی که مدیریت بازاریابی صنعتی روی هرگروه از عوامل در زمینه توسعه و اجرای استراتژی قیمت‌گذاری بین‌المللی قرار می‌دهد بسیار مهم است. نتیجه تحقیقات نشان می‌دهد که تلاش جهت ارزیابی درست قیمت، منجر به راهنمایی مدیران برای تعیین قیمت مناسب و سودآور می‌شود. عوامل درونی خاص که در این تحقیق بررسی شدند شامل ظرفیت مورد استفاده شرکت، نرخ سهم بازار و ساختار هزینه داخلی، بوده است و از جمله عوامل بیرونی نیز می‌توان به توجه خریداران به قیمتهای شرکت اشاره کرد.
● تبادل اطلاعات در اینترنت و قیمت‌گذاری
در این قسمت مشخص می‌شود که چگونه افزایش تبادل اطلاعات می‌تواند استراتژی قیمت‌گذاری را اثربخش کند. تحقیقات نشان می‌دهد که افزایش مشتریان یک مرکز درمانی به سبب کسب اطلاعات بیشتر از مشتریان نهایی مرکز در مورد نحوه ارائه خدمات و برنامه‌ریزی جهت کسب رضایت آنها بوده است. گسترش همه‌جانبه بازار به واسطه مشتری‌مداری است و سنجش درست میزان عرضه و تقاضا در بازار و پیش‌بینی درست رفتار مصرف‌کنندگان نیز ابزار رقابت در بازار است. در این مدل حق انتخاب با مصرف‌کننده است و اطلاعات لازم درخصوص قیمت به‌صورت شفاف در اختیار او قرار می‌گیرد. دسترسی به اطلاعات لازم توسط مصرف‌کنندگان در بازاریابی صنعتی پدیده جدیدی است که تاثیر چشمگیری بر قیمتها و هزینه‌ها دارد.● نمایشگاه معکوس اینترنتی و قیمت‌گذاری
بااستفاده روبه افزایش اینترنت از دهه‌های ۱۹۹۰ تاکنون فرایند حراجی و یا همان نمایشگاه معکوس به‌طرز چشمگیری افزایش یافته است. نتایج یک تحقیق نشان می‌دهد که پژوهشگران به یک نظر واحد درباره توازن بین ارزش و سود کمتر، در مقابل از دست دادن روابط بلندمدت و پایدار با عرضه‌کنندگان دست یافتند. ولی هنوز تاکنون تحولی چشمگیر و کامل در حوزه اقتصاد و مدیریت رخ نداده است که راه را برای طراحی دوستانه یک حراجی معکوس باز کند.
در نمایشگاه معکوس خریدار درخواست قیمتش را که در آن جزئیات نیازمندیهای او مشخص است به بازار ارائه می‌کند. فروشندگان نیز قیمت پیشنهادی را که شامل قیمت موردنظر و دیگر جزئیات مثل روشهای پیشنهادی را آماده و ارائه می‌کنند. معمولا خریداران برای انتخاب کالاهای مختلف چندین معیار مانند قیمت، کیفیت، تاریخ تحویل و نحوه پرداخت دارند. در حال حاضر این مراحل توسط اینترنت صورت می‌گیرد. فرایند حراجی اینترنتی تفاوت زیادی با فرایند خرید کالا در بازار دارد. مثلا قابلیت دسترسی به خریداران بیشتر از طریق کاهش زمان سفارش و دریافت کالای صنعتی و کاهش هزینه‌های حمل ونقل. ایده امکان طراحی یک حراجی اینترنتی برای سرمایه‌گذار بلندمدت از طریق کمک مالی به شرکا و یا پرداخت مقداری وجه نقدی به افرادی که در مناقصه برنده نشده‌اند، از جمله راهکارهایی است که به روابط بهتر و بلندمدت‌تر با مشتریان صنعتی منجر خواهد شد.
● برنامه‌ریزی قیمت‌گذاری استراتژیک
برنامه‌ریزی تعیین قیمت یکی از موضوعاتی است که در بازاریابی صنعتی کمتر مورد توجه قرار گرفته است. به‌طور سنتی قبل از هرگونه توجهی به قیمت‌گذاری، تاکید روی توسعه محصول، استراتژی تبلیغات و شکل کانال توزیع است که نتیجه نامطلوب این امر، تعیین قیمت، بدون درنظرگرفتن عوامل هزینه‌زایی که در تصمیمات نهایی موثرند، است. توسعه و ایجاد یک طرح برنامه‌ریزی قیمت نیازمند این است که یک شرکت اهداف اجرایی و دست‌یافتنی مشخص شده و یا یک روش عملکرد مناسب و مطلوب، و یا یک استراتژی عملیاتی و در نهایت روشهای بازبینی و کنترل برروی فرایند تولید محصولات خود داشته باشد و برنامه با دیگر فعالیتهای درگیر در تعیین قیمت بازار هماهنگ باشد که شامل تجزیه و تحلیل فرصتهای بازار، تحقیق و انتخاب بازار نهایی، طراحی استراتژی بازاریابی و سازماندهی است. اما همیشه طراحی یک برنامه تعیین قیمت کار ساده‌ای نیست.
دو مشکل اصلی در عدم ایجاد یک برنامه قیمت‌گذاری مناسب عبارتند از:
۱) نبود درک این موضوع که قیمت‌گذاری به‌شدت به دیگر آمیخته‌های بازاریابی وابسته است.
۲) مشکل بودن اجرای یک برنامه قیمت‌گذاری مناسب.
توسعه برنامه قیمت‌گذاری، می‌تواند به‌عنوان یک هدف در هر سازمان مدنظر باشد. به‌طور کلی یک برنامه قیمت‌گذاری باید شامل موارد زیر باشد:
۱) استراتژی قیمت‌گذاری ویژه هر شرکت و محصولات آن شرکت.
۲) آنالیز وضعیت قیمتهای رایج بازار و وضعیت رقبا و قیمتهای آنها.
۳) تجزیه و تحلیل نقاط ضعف و قوت و همچنین فرصتها و تهدیدات از بازارهایی که شرکت در آن فعالیت می‌کند.
۴) استراتژی قیمت‌گذاری که شرکت معمولا در بازار هدف خود استفاده می‌کند.
۵) مکانیزم نظارتی که بتوان در نشان‌دادن نتایج موردانتظار در دوره زمانی موردنظر شرکت، از آن هم استفاده کرد.
۶) برنامه‌های قیمت‌گذاری باید در جهت دست‌یافتن به اهداف قیمت‌گذاری مناسب شرکت باشد.
۷) اهداف قیمت‌گذاری باید بر پایه استراتژی قیمت‌گذاری شرکت تعیین شود.
● برنامه قیمت‌گذاری
یک مدل برنامه قیمت‌گذاری برای گسترش و توسعه نیازمند همکاری با قسمتهای مختلفی از شرکت است. سه پیش‌نیاز برنامه قیمت‌گذاری مناسب وجود عواملی به‌شرح زیر در سازمان است: 
▪ داشتن هدف اصلی و درک صحیح از مشتریان و روند بازار.
▪ دارابودن یک فرایند مدیریتی عمل‌گرا برای توسعه و اجرای برنامه قیمت‌گذاری.
▪ انجام یک برنامه قیمت‌گذاری صحیح که تمایل به تعهد در فرایند قیمت‌گذاری داشته باشد.
محققان معتقدند که برای داشتن یک برنامه قیمت‌گذاری مناسب برای شرکت باید ۷ مرحله اصلی و اساسی پشت سر گذاشته شود (دلان و سیمون، ص ۳۲۶).
۱) مرحله اول
داشتن یک خلاصه از استراتژیهای قیمت‌گذاری:
خلاصه، شامل یک توصیف کلی از قسمتهای مختلف سازمان است و یک بیانیه قیمت‌گذاری که اهداف و استراتژی شرکت را به‌صورت شفاهی بیان می‌کند و تمایل دارد برای مدیر این نکته را بدیهی سازد که چگونه شرکت می‌تواند قیمت‌گذاری خود را برمبنای اهداف سالانه خود بیان کند.
۲) مرحله دوم
بررسی وضعیت قیمت‌گذاری فعلی شرکت:
در این مرحله جزئیاتی از سیاستهای قیمت‌گذاری کلی شرکت تعیین می‌شود.
۳) مرحله سوم
قیمت‌گذاری برمبنای تجزیه و تحلیل نقاط ضعف، قوت، تهدیدات و فرصتها:
در این مرحله قیمت براساس تجزیه و تحلیلی که بسیار کلی و جامع است صورت می‌گیرد. تعیین نقاط قوت در توانمندسازی شرکت برای حفظ سهم بازار و موقعیت سودآور بسیار مهم است.
۴) مرحله چهارم
تعیین استراتژی قیمت‌گذاری:
این قسمت اشاره به این موضوع دارد که باید بازار هدفی که قرار است استراتژی قیمت‌گذاری برای آنها تعریف شود مشخص و نوع استراتژی نیز با دریافت اطلاعات از سایر سیستمهای سازمان تعیین شود.
۵) مرحله پنجم
تعیین اهداف قیمت‌گذاری:
در این قسمت باید هدف از قیمت‌گذاری مشخص شود. این مطلب می‌تواند بدین‌گونه مشخص شود که نرخ بازگشت سرمایه در سال آتی چقدر باشد؟ نرخ نفوذ در بازار چند درصد تعیین شود؟
۶) مرحله ششم
مشخص‌کردن برنامه قیمت‌گذاری:
این قسمت می‌تواند شامل توصیف محصولات خاص و یا خطوط تولید محصول باشد که هردو با نوسانات قیمت می‌تواند افزایش و یا کاهش یابد.
۷) مرحله هفتم
کنترل قیمت و بازنگری آن
قدم نهایی ایجاد مجموعه اقدامات کنترلی برای موفقیت قیمت‌گذاری است. کنترل می‌تواند هفته به هفته و یا ماه به ماه بر بازار هدف، سود کالا، سهم بازار صورت گیرد.
● نتیجه‌گیری
لازم است که مدیران امروز مساله قیمت‌گذاری و تعیین قیمت را به‌عنوان یک مرحله استراتژیک و نه به‌عنوان یک تصمیم خودکار و سریع مدنظر داشته باشند. نداشتن یک استراتژی مناسب قیمت‌گذاری می‌تواند به فروش کمتر، از دست دادن مشتری، سهم بازار کمتر و کاهش سود منجر شود.
برای داشتن استراتژی مناسب و دستیابی به سود بیشتر نیاز به تغییر فرهنگی در سازمان است. امروزه ضرورت تعیین قیمت مناسب برای مدیران به‌عنوان برنامه استراتژیک مطرح شده است.
منابع
۱ – KOTLER ۲۰۰۲ "PRINCIPAL OF MARKETING – TEN THE EDITION.
۲ – RICHARD LANCIONI ۲۰۰۵ "PRICING ISSUES IN INDUSTRIAL MARKETING.
۳ – RICHARD LANCIONI ۲۰۰۴ "A STRATEGIC APPROACH TO IN DUSTRIAL PRODUCT PRICING.
۴ – CHRISTOPHER, M, G (۲۰۰۵) SUPPLY CHAIN COST MANAGEMENT & VALUE – BASED PRICING.
۵ – DOLAN. R & SIMON, (۱۹۹۶) POWER PRICING HOW MANAGING PRICE TRANSFORMS THE BOTTOM LINE.
دکتر حمیدرضا سعیدنیا: عضو هیئت علمی دانشگاه آزاد اسلامی، واحد تهران شمال
مهندس بنی اسدی: دانشجوی 


تاريخ : پنجشنبه هجدهم اردیبهشت 1393 | 11:52 | نویسنده : مجتبی فراهانی
شما به عنوان کسی که می‌خواهد کالای خود را برای اولین بار روانه بازار کند، چه قیمتی روی آن می‌گذارید؟ آیا قیمت بالا روی آن قرار داده و مشاهده می‌کنید که فروش کالایتان کم می‌شود؟ یا برای حل این مشکل آن را با قیمتی پایین روانه بازار خواهید کرد؟ – کاری که با وجود کم ریسک بودن آن، درآمد و سود شما را کاهش داده و ارزش بازار کالای شما را در سطحی پایین قرار می‌دهد.
تجربه نشان داده است که ۸۰ الی ۹۰ درصد قیمت‌هایی که برای اولین بار روی کالاها گذاشته می‌شوند قیمت‌های پایینی بوده و افزایش آنها به مرور زمان کاری بسیار دشوار و در برخی موارد غیر ممکن به نظر می‌رسد. البته روند بازار در بسیاری از موارد هم‌سو با کاهش قیمت‌ها است. این واقعیت که تقاضا برای قیمت‌های پایین بیشتر خواهد بود، همچنین کم شدن موانع ورود در صنایع مختلف و افزایش رقابت جهانی، افزایش شفافیت قیمت‌گذاری‌های شرکت‌ها و اشتیاق شرکت‌ها برای به دست آوردن هر چه سریع‌تر سهم بازار و بازگشت سرمایه مورد نظر، همگی شرکت‌ها را به قراردادن قیمت کالاهای خود در سطحی پایین‌تر از ارزش واقعی آنها در دیدِ مشتریان واداشته و میل آنها را به اتخاذ روش‌های قیمت‌گذاری نفوذی و افزایشی زیاد می‌کند.


شرکت‌ها اکثرا محصولی را محصول مرجع (که می‌تواند محصول پیشین خود شرکت یا محصول شرکت رقیب باشد) قرار می‌دهند و با توجه به هزینه تمام شده محصول جدید، قیمت آن را کمتر یا بیشتر از محصول مرجع می‌گذارند، اما این روش ارزش محصول جدید را از نظر مشتری کم در نظر گرفته و باعث پایین‌آمدن انتظارات قیمتی بازار و از دست رفتن سود و درآمد مورد نیاز شرکت می‌شود. اصولا شرکت‌ها باید پیش از تمرکز روی قیمتی که بتواند سوددهی بلندمدت آنها را تضمین کند، بیشترین و کمترین قیمتی را که می‌توانند به بازار ارائه کنند مورد توجه قرار دهند. همچنین تحلیل قیمت – مزیت را برای محصول جدید پیش از فرارسیدن فازهای توسعه محصول انجام داده و ویژگی‌هایی را که باعث می‌شود مشتریان حاضر شوند برای یک محصول بیشترین مقدار را بپردازند، مشخص کنند. محصولات قابل عرضه به بازار را می‌توان به سه شکل محصولات مشابه (که به نوعی کپی محصولات رقبا می‌باشند)، محصولات تکاملی (که دارای کمی اصلاحات و بهبود بوده) و محصولات تحول‌ساز (که به کلی محصول جدید بوده و بازار مخصوص به خود را خواهد داشت) دسته‌بندی کرد. برای محصولاتی که به نوعی کپی محصولات مشابه بوده یا آنهایی که میزان کمی اصلاحات را در بر دارند، میزان مانور روی تغییر قیمت کم است و اکثرا قیمتی که روی آنها گذاشته می‌شود نزدیک به قیمت بهینه خواهد بود، با وجود این، همچنان شرکت آن میزان از درآمدی را که می‌تواند از آنِ خود کند از دست می‌دهد. قیمت‌گذاری به اندازه یک درصد زیر قیمت بهینه برای یک محصول، می‌تواند به منزله از دست رفتن ۸ درصد سود بالقوه عملیاتی باشد. در نتیجه هر چه محصول جدیدتر و به نوعی تحول‌ساز باشد،
شرکت‌ها باید بیشتر روی قیمت‌گذاری‌های ممکن تامل کنند. با اینکه روش قیمت‌گذاری افزایشی و نفوذی بیشتر روی سطح پایین قیمت محصول تمرکز دارد، شرکت‌ها باید حداکثر قیمت را نیز مورد توجه قرار دهند. برای این منظور درک درست و واقعی از سودمندی و مزیت محصول از نظر مشتریان لازم است. ارزش برخی از مزیت‌های محصول به آسانی قابل اندازه‌گیری هستند (مانند صرفه‌جویی در مواد اولیه یا انرژی)، اما برخی دیگر باید با استفاده از روش‌های تحقیق بازار شناسایی شوند (ارزش نشانِ تجاری یا امکان خرید اینترنتی محصول). بسیاری روش‌های پیشرفته در بازاریابی برای اندازه‌گیری ارزش هر یک از مزیت‌های محصول از دید مشتریان وجود دارد، اما در این روش‌ها توجه به این نکته لازم است که طراحی سوالات باید به گونه‌ای باشد که مقایسه محصول جدید با محصولات مرجع در نظر گرفته نشود، در غیر این صورت مجددا ارزش واقعی محصول کم در نظر گرفته شده و باعث اشتباه در قیمت‌گذاری مناسب خواهد شد.


روش قیمت‌گذاری بر اساس هزینه تمام شده با وجود اینکه روشی نامناسب به حساب می‌آید، نقشی اساسی در تعیین پایین‌ترین سطح قیمت برای محصول را ایفا می‌کند. محاسبه هزینه تمام شده یک واحد محصول به علاوه درصدی از سود برای اطمینان از بازگشت سرمایه، کمترین میزان قابل‌قبول قیمت محصول را مشخص خواهد کرد. دامنه انتخاب قیمت برای محصولات مشابه محصولات رقبا، کم بوده و شرکت‌ها باید درمحاسبه هزینه تمام شده خود دقت لازم داشته باشند، زیرا کوچک‌ترین خطا در محاسبات، محصول را از سوددهی باز می‌دارد. علاوه بر تعیین حداکثر و حداقل میزان قیمت محصول، تحقیقات مشابهی برای تعیین اندازه بازار و بخش‌بندی‌های مختلف‌ مشتریان لازم است. همواره پایین بودن قیمت به منزله افزایش تقاضا نخواهد بود؛ به عنوان مثال شرکتی نرم‌افزار سیستم جدید مدیریت داده‌ خود را با قیمتی در حدود ۱۰،۰۰۰ دلار روانه بازار کرد (به منظور نفوذ هر چه سریع‌تر در بازار)، حال آنکه مشتریان بالقوه با توجه به وجود نرم‌افزارهای دیگر در این زمینه که قیمتی در حدود ۱۰۰٫۰۰۰ دلار و حتی بیشتر نیز داشتند، از این محصول با این میزان قیمت استقبال نکردند. در نتیجه تخمین اندازه یک بازار در سطوح مختلف قیمتی، دامنه قیمت‌گذاری محصول را مشخص کرده و مدل مناسب ارائه قیمت در هر حجم از مشتریان را نشان می‌دهد. قیمت عرضه شونده به بازار بدون در نظر گرفتن تخفیف‌های موجود، اولین نقطه مرجع برای ارزش درست محصول از نظر سازندگان آن است؛ به این مفهوم که قیمت مرجع به بازار می‌گوید که شرکت سازنده به راستی در مورد ارزش محصول خود چه می‌اندیشد. اگر چه قیمت پایین ممکن است باعث تسریع در نفوذ بازار شود، سوددهی بلندمدت محصول را متوقف می‌کند. برای محصولات تکاملی، قیمت پایین می‌تواند به منزله ایجاد جنگ قیمتی باشد؛ زیرا رقبا نمی‌توانند به سرعت محصولات خود را بهبود ببخشند و مجبور به پایین آوردن قیمت آنها می‌شوند. قیمت بالا در مقابل می‌تواند از طرف رقبا به روشی برای کسب سود بیشتر و نه سهم بازار بیشتر، تعبیر شود. به علاوه، قیمت‌گذاری کاهشی (ارائه‌دادن محصول با قیمت مرجعی بالا و کاهش دادن آن در طول زمان) در حالتی که مشتریان اولیه محصول حاضر به پرداخت قیمت بالا برای آن باشند، بسیار مفید خواهد بود. در این صورت با گذر زمان شرکت می‌تواند با کاهش قیمت، مشتریان بعدی محصول خود را که حاضر به پرداخت قیمتی پایین‌تر از قیمت اولیه بالا هستند جذب کرده و درآمد مناسبی را عاید خود کند. شرکت باید به طول عمر محصولات خط تولید خود و تعارض احتمالی بین آنها نیز توجه داشته باشد. اگر محصول پیشین شرکت همچنان از فروش مناسبی برخوردار باشد، باید محصول جدید را با قیمت مرجعی بالاتر روانه بازار کند تا گروه کوچک از مشتریان را هدف قرار داده و تقاضا را برای محصول قدیمی خود تغییر ندهد. همچنین اگر محصول پیشین در حال از رده خارج شدن باشد، باید قیمت مرجع محصول جدید خود را پایین قرار داده تا تقاضای مشتریان را به سرعت معطوف به محصول جدید کند. ارائه یک قیمت به بازار نیازمند ارتباط مناسب با آن و کمی صبر و تحمل است. توضیح دادن مزیت‌های یک محصول به بازار به خصوص برای محصولاتی که تحول‌ساز هستند، بسیار دشوار خواهد بود. شش تا دوازده ماه اولیه عرضه کالای جدید، بیشترین تاثیر را روی جایگاه آن در بازار دارد. شرکت‌ها در این دوره باید به دقت عملیات قیمت‌گذاری خود را تحت کنترل داشته باشند؛ به عنوان مثال، دادن تخفیف، می‌تواند به قیمت مرجع محصول جدید آسیب برساند. اگر مدیران می‌خواهند که به سرعت محصول خود را به بازار عرضه کنند، نباید قیمت مرجع آن را در این بین قربانی کنند. روش معمولی که برای این منظور وجود دارد، ارائه کردن نمونه‌های رایگان از محصول یا عرضه محصول به گروه کوچکی از مشتریان است که تاثیر زیادی روی بازار خواهند گذاشت، همچنین ارائه محصول به مشتریان برای یک دوره آزمایشی رایگان روش دیگری است که باعث نفوذ محصول در بازار بدون کم کردن قیمت مرجع آن خواهد شد. همان‌گونه که می‌دانیم محصولات قابل عرضه به بازار به سه دسته محصولات مشابه، محصولات تکاملی و محصولات تحول‌ساز دسته‌بندی می‌شوند. در این خصوص شرکت‌ها نباید در ارزش محصول خود اغراق کنند. بسیاری محصول مشابه خود را به عنوان محصول تکاملی معرفی کرده و حتی برخی محصول تکاملی خود را تحول‌ساز می‌دانند و این امر باعث اتخاذ روش قیمت‌گذاری نامناسب می‌شود. اگر در یک بازار جدید یا در حال توسعه، مزیتی که شرکت‌ با محصول جدید خود به بازار عرضه می‌کند قابل‌توجه بوده و همچنین مشتریان آن بازار به قیمت حساس باشند، یک تولید‌کننده با مکانیزم قیمت می‌تواند به سرعت وارد این بازار شود، تقاضای نهفته بازار را آشکار کرده و به عنوان یک پیشرو در بازار شناخته شود. به خصوص اگر در آن بازار هزینه جایگزینی زیاد بوده و استانداردهای ثبت شده‌ای برای آن نوع محصول وجود نداشته باشد؛ برای مثال AOL در بازاری به این شکل با قیمت پایین شروع به فعالیت کرد و به مرور زمان قیمت محصول خود را افزایش داد. البته این استراتژی در حالتی که انتخاب مشتریان متاثر از مزیت و سودمندی و نه قیمت محصول باشد، بسیار مخرب خواهد بود. در صنایع High-Tech و حتی صنایع دارویی شاهد این‌گونه موارد هستیم؛ هنگامی که شرکت‌ها برای عرضه بیشتر محصولات خود به قیمت پایین آن توجه کرده‌اند، در حالی که رقبا همان محصول را با کیفیتی بهتر به بازار ارائه نموده‌اند و این امر باعث از بین رفتن سهم بازار آنها شده است. در حالتی که شرکت صرفه مقیاس داشته باشد و همچنین به واسطه تاثیر یادگیری در فرآیند تولید، هزینه‌های متغیر و ثابت آن به مرور زمان کم می‌شود، این امر سبب افزایش حاشیه سود خواهد شد. همچنین اگر ساختار هزینه رقبای شرکت هزینه زیادی را به آنها تحمیل ‌کند، قیمت‌گذاری افزایشی و ارائه قیمت عرضه در سطح پایین مفید خواهد بود. برای مثال شرکت‌های آسیایی و اروپای شرقی به عنوان تولید‌کننده موادخام، برای گرفتن سهم بازار پس از آنکه خلوص و کیفیت محصولاتشان از نظر شرکت‌های دیگر در کشورهای پیشرفته مورد تایید قرار گرفت، از روش قیمت‌گذاری نفوذی استفاده می‌کنند، زیرا کشورهای مصرف‌کننده نمی‌توانند ساختاری مانند ساختار هزینه این شرکت‌ها داشته باشند. مثال دیگر را می‌توان شرکت Dell دانست که با حذف هزینه‌های مربوط به واسطه‌ها در فرآیند تولید، توانسته ساختار هزینه‌ای را ایجاد کند که رقبا قادر به دستیابی به آن نباشند و با توسعه سهم بازار خود سود بیشتری را نیز نسبت به رقبا دریافت کند. فشار مشتریان برای کم کردن قیمت عرضه کالا از یک سو و پاسخ احتمالی رقبا به تغییرات قیمتی از سوی دیگر مواردی است که ممکن است مدیران را در به‌کارگیری استراتژی مناسب قیمت‌گذاری دچار مشکل کند، اما در مجموع می‌توان با شناخت صحیح از بازار، ارائه قیمت عرضه مناسب بر طبق مزیت‌هایی که کالا به مشتریان منتقل می‌کند، پیش‌بینی عکس‌العمل رقبا و برنامه‌ریزی و استراتژی صحیح، از موفقیت کالا در بازار اطمینان خاطر پیدا کرد.

منبع : Tablighcity.com


تاريخ : پنجشنبه هجدهم اردیبهشت 1393 | 11:51 | نویسنده : مجتبی فراهانی
بازاریابان برای برقرار كردن سطوح قیمت اولیه از روشهای قیمتگذاری متعددی استفاده میكنند این روشها به سه گروه عمده تقسیم میشوند كه عبارتند از روشهای مبتنی بر تقاضا- هزینه- رقابت موثرترین روش قیمت گذاری روشی است كه در ان عناصر سه گانه تقاضا هزینه رقابت در نظر گرفته شود به همین دلیل بازاریابان باید به خاطر داشته باشند كه ابتدا روشها را بصورت انفرادی مطالعه كنند و بخوبی بشناسند سپس در عمل برای تعیین قیمتها از روش تركیبی و متناسب با هدفهای قیمتگذاری شركت استفاده كنند حال به شرح روشهای مختلف قیمت گذاری می پردازیم
 
1- روشهای قیمت گذاری مبتنی بر تقاضا
 
در این روش انتخاب قیمتها بر اساس ارزشی است كه مشتریان برای محصول ما نسبت به محصول رقبا قائلند هدف این روش پذیرش قیمت كمتر همراه با حفظ ارزش پایه است و بیشتر در شرایطی قابل استفاده است كه مشتریان نسبت به قیمت حساسیت كمتری داشته باشند كه این حساسیت كمتر یا به علت ارزش خاصی است كه برای محصول ما قائلند یا عدم اشنایی انها با محصولات دیگر. در ایران بسیاری از محصولات مطابق با ارزش واقعی قیمت گذاری نشده است و بازاریان باید با شناخت ارزش واقعی قیمتهای خود را تجدید نمایند
 
قیمت گذاری پر مایه و گران
 
وقتی محصول جدیدی به بازار عرضه میكنید با استفاده از این روش قیمت گذاری قیمتی بالا و پر مایه برای نو اوری یا بی نظیر بودن محصول تعیین می كنید در این روش هدف كسب سود زیاد برای دوره هایی كوتاه مدت است و با ورود رقبا برای حفظ یا افزایش سهم بازار قیمتها كاهش یافته و در سطح قیمت رقبا قرار می گیرد این روش قیمت گذاری در واقع فرصتی است برای جبران سرمایه گذاریهای كلان پیش از تولید و معرفی محصولات جدید به بازار و به شركتها این امكان را می دهد تا در مدت كوتاهی هزینه های خود را جبران كنند
 
قیمت گذاری نفوذی
 
وقتی شركتی می خواهد نفوذ خود را در بازار خاصی افزایش دهد از این روش قیمت گذاری استفاده میكند و با تعیین قیمتهای پایین در صدد افزایش سهم بازار محصول خود بر می اید همچنین در استفاده از این روش باید دقت شود زیرا استفاده از این روش در زمانی مناسب است كه مصرف كنندگان به قیمت ها حساس باشند برای مثال در سالهای اخیر شهرداری تهران برای انتشار روزنامه كه هزینه تهیه ان بصورت رنگی بسیار زیاد است از این روش استفاده كرده است
 
قیمت گذاری پرستیژی
 
در این روش با استفاده از قیمت بالا ذهنیت یا تصویری از كیفیت یا انحصار ایجاد می گردد از این روش برای قیمت گذاری پوشاك – اتوموبیل – جواهرات – عطریات استفاده می شود اگر چه قیمت گذاری پرمایه و پرستیژی هر دو گرانند اما دو تفاوت عمده دارند 1 قیمت گذاری پرستیژی یك استراتیژی بلند مدت است درحالی كه قیمت گذاری پر مایه كوتاه مدت است و تا پیدا شدن رقیب ادامه دارد 2 در قیمت گذاری پرستیژی بازاریاب می خواهد از قیمت بعنوان جزئی از تصویر كلی محصول استفاده كند درحالی كه در قیمت گذاری پر مایه هدف كسب سود است
 
قیمت گذاری گروهی
 
وقتی شركتی بیش از یك محصول در رشته های مختلف دارد می تواند از این روش استفاده كند. صف بندی عبارت است از ایجاد تعداد محدودی سطوح قیمت كه كل خط تولید و محصول را پوشش می دهد مانند فروشگاه پوشاك كه برای محصولات مختلف ردیفهای قیمتی گوناگونی را در نظر می گیرند و مشتریان با توجه به بودجه خود به طرف ردیفهای مخصوص رفته و محصول مورد نظر خود را خریداری می كنند حد تهایی صف بندی قیمت را قیمت گذاری یكسان می نامند كه در ان همه محصولات به یك قیمت فروخته می شوند
 
2- روشهای قیمت گذاری مبتنی بر قیمت تمام شده
 
این روشها با هم مورد بررسی قرار می گیرند زیرا صفت مشترك مهمی دارند(نیروهای رقابتی و ادراكات مشتری را در نظر می گیرند ) بطور كلی برای اطمینان از این كه همه عوامل داخلی (هزینه ها )و عوامل خارجی (ادراكات مشتری) مورد توجه قرار گرفته اند باید از تركیب روشها استفاده شود حال به شرح بعضی از روشهای قیمت گذاری مبتنی بر قیمت تمام شده می پردازیم
 
قیمت گذاری مبتنی بر قیمت تمام شده به اضافه درصد سود
 
در این روش فروشنده هزینه ها را مشخص می كند و درصد خالصی از هزینه ها را به ان اضافه می كند مهمترین مزیت این روش سادگی ان است در عمده فروشی و خرده فروشی این قیمت گذاری را قیمت گذاری با سهم سود استاندارد می نامند زیرا انها به قیمتی كه پرداخت كرده اند درصد ثابتی اضافه می كنندد تا به قیمت فروش دست یابند یرای مثال اگر قیمت تمام شده یك جفت كفش 2000 تومان باشد و فروشنده سهم سودی معادل 25 درصد بخواهد قیمت فروش می شود 2500 تومان                 
 
قیمت گذاری بر اساس منحنی تجربه
 
مفهوم منحنی تجربه این است كه همراه با افزایش تجربه شركت در تولید محصول هزینه های تولید و بازاریابی ان كاهش می یابند در این روش با استفاده از امتیاز كاهش یافتن هزینه ها در طی زمان سعی می شود تا قیمت های جاری بر اساس هزینه های اینده تعیین گردند اما باید توجه داشت كه این روش از قیمت گذاری زمانی مناسب است كه سه شرط زیر حاكم باشد 1- اثر منحنی تجربه باید چشمگیر باشد یعنی افزایش تولید باید به پایین امدن زیاد هزینه ها منجر شود 2- شما باید از نظر تجربه پیشاپیش رقبا باشید 3- مشتریان باید نسبت به قیمت محصول حساس باشند
 
3- روشهای قیمت گذاری مبتنی بر رقابت
 
در این روش قیمت گذاری ابتدا عامل مهم رقابت در نظر گرفته می شود سپس قیمتها مطابق با قیمت رقبا تعیین می گردند به عبارت ساده در این روش به جای توجه به دو عامل تقاضا وقیمت تمام شده بر عامل رقلبت تاكید می شود حال به اختصار به شرح روشهای قیمت گذاری مبتنی بر رقابت می پردازیم
 
قیمت گذاری رهبر
 
در این روش بعضی از شركتها سعی می كنند با استفاده از قیمتی چشمگیر و جلب كننده برای یك محصول مشتریان رقیب را جلب كنند  این روش را قیمت گذاری رهبر می نامند بنابر تعریف دیگر قیمت گذاری رهبر یعنی استراتیژی قیمت گذاری یك یا چند محصول در قیمت های پایین بسیار چشمگیر برای جذب مشتریان و فروش تركیبی از محصولات همراه با محصول رهبر بطوری كه سود كلی شركت قابل قبول گردد حد  نهایی این نوع قیمت گذاری زمانی است كه شركت یكی از اقلام خود را انقدر پایین قیمت گذاری كند كه هیچ گونه سودی عاید ان قلم نشود اما اگر چنانچه با سود حاصل از فروش محصولات دیگر این زیان جبران شود استفاده از این روش موفقیت امیز بوده است
 
قیمت گذاری موضع یابی
 
از این روش برای موضع سازی محصولات نسبت به رقبا استفادن میشود اما اگر چه یافتن جایگاه خاص در قیمت گذاری پرستیژی مطرح است اما در اینجا می خواهیم قیمت های خود را برابر قیمت رقبا یا كمتر از انها تعیین كنیم تا محصولاتمان جایگاه مناسبی در  ذهن مشتریان بیابد برای مثال شركت هیوندای با روش قیمت گذاری موضع یابی سعی كرده است تا اتوموبیل هیوندای و نام ونشان ان بعنوان اتوموبیلی ارزان قیمت و با قیمتی منطقی در ذهن مشتریان جا بیفتد


تاريخ : پنجشنبه هجدهم اردیبهشت 1393 | 11:50 | نویسنده : مجتبی فراهانی
قیمت گذاری اجناس اعلاءgheimat_gozari اگر کالا یا خدماتی خاص و منحصر به فرد باشد می توانید قیمت بالایی روی آن بگذارید. این رویکرد جایی استفاده می شود که سود رقابتی خوبی در میان باشد. چنین قیمت های بالایی مخصوص تجملاتی مثل پروازهای کونکورد (Concord) یا اتاق های هتل های اعیان می باشد. قیمت گذاری نفوذی در این روش قیمت گذاری، قیمت های یک محصول یا خدمات برای به دست آوردن بازار، به طور مصنوعی پایین گذاشته می شود. وقتی بازار به دست آمد آنوقت قیمت ها بالا برده می شوند. این رویکرد قیمت گذاری توسط France Telecom و Sky TV مورد استفاده قرار گرفت. قیمت گذاری صرفه جویانه در این روش قیمت گذاری، قیمت ها کاملاً پایین هستند. هزینه ساخت و تولید در حداقل قرار داده می شود. سوپرمارکت ها هم معمولاً برندهای صرفه جویی برای انواع سوپ، ماکارونی و ... دارند. قیمت گذاری نزولی در این روش، شما به خاطر وجود سود رقابتی قابل توجه قیمت بسیار بالایی می گذارید. اما این سود بادوام نیست. این قیمت بالا، رقیب هایی جدید وارد بازار می کند و بعد قیمت به خاطر عرضه بالا به طور اجتناب ناپذیری پایین می آید. تولیدکننده های ساعت های دیجیتال در دهه هفتاد از این روش قیمت گذاری استفاده کردند. زمانیکه تولیدکننده های دیگر وسوسه شدند که وارد بازار شوند و ساعت ها با هزینه بسیار پایینتر برای هر واحد تولید شدند، از سایر استراتژی ها و روش های قیمت گذاری استفاده می شود. قیمت گذاری اجناس اعلاء، قیمت گذاری نفوذی، قیمت گذاری صرفه جویی و قیمت گذاری نزولی چهار استراتژی اصلی برای قیمت گذاری هستند و پایه و اساس قیمت گذاری را می سازند. اما رویکردهای مهم دیگری نیز هستند که در زیر به آنها اشاره می کنیم. قیمت گذاری روانشناسی این رویکرد زمانی استفاده می شود که بازاریاب می خواهد مشتری به طور احساسی و نه منطقی واکنش دهد. بعنوان مثال در قیمت هایی مثل 990 تومان که به جای 1000 تومان روی کالایی گذاشته می شود از این روش استفاده شده است. قیمت گذاری خط تولید وقتی حوزه ای از کالا یا خدمات وجود داشته باشد، قیمت گذاری نشانگر سود بخشی از آن حوزه است. برای مثال می توان به کارواش ها اشاره کرد. مثلاً شستشوی ماشین به تنهایی 2000 تومان، شستشو به همراه واکس زدن 4000 و کلیه خدمات در یک پکیج 6000 تومان. قیمت گذاری محصول اختیاری همه شرکت ها بر این تلاشند که میزان پولی که مشتری با شروع خرید خرج می کند را بالا ببرند. امتیازات اختیاری قیمت کلی محصول یا خدمات را بالا می برد. مثلاً خطوط هوایی یک هزینه اضافی برای تضمین ارائه صندلی بغل پنجره یا رزرو کردن چند صندلی در کنار هم اختصاص می دهند. قیمت گذاری اسیرکننده وقی محصولی ضمائم و ملحقاتی داشته باشد، شرکت قطوری قیمت روی آن می گذارد که مشتری را اسیر می کند. بعنوان مثال، تولیدکننده ریش تراش قیمت پایینی روی آن می گذارد و حاشیه سود آن را با تنها طرح تیغه موجود که به آن دستگاه ریش تراش می خورد، جبران می کند. قیمت گذاری محصولات بسته ای در این روش فروشندگان چندین کالا را با هم در یک پکیج بسته بندی می کنند. بااینکار می توانند کالاهای قدیمی را هم به فروش برسانندو ویدئو ها و CD ها معمولاً با این روش به فروش می روند. قیمت گذاری پیشبردی قیمت گذاری برای گسترش یک محصول راهبردی بسیار متداول است. نمونه های زیادی از این روش قیمت گذاری وجود دارد مثل یکی بخر دو تا ببر. قیمت گذاری جغرافیایی این روش زمانی استفاده می شود که در مناطق مختلف جهان اختلاف قیمت وجود دارد. بعنوان مثال بهای محصولات کمیاب یا جایی که هزینه ترابری قیمت را بالا می برد. قیمت گذاری پایه این روش زمانی استفاده می شود که عوامل خارجی مثل رکود یا افزایش رقابت شرکت ها را مجبور می کند محصولات و خدماتی پایه برای حفظ فروش ارائه کنند مثل غذاهای پایه در مک دونالد.

تاريخ : پنجشنبه هجدهم اردیبهشت 1393 | 11:50 | نویسنده : مجتبی فراهانی
قیمت گذاری اجناس اعلاءgheimat_gozari اگر کالا یا خدماتی خاص و منحصر به فرد باشد می توانید قیمت بالایی روی آن بگذارید. این رویکرد جایی استفاده می شود که سود رقابتی خوبی در میان باشد. چنین قیمت های بالایی مخصوص تجملاتی مثل پروازهای کونکورد (Concord) یا اتاق های هتل های اعیان می باشد. قیمت گذاری نفوذی در این روش قیمت گذاری، قیمت های یک محصول یا خدمات برای به دست آوردن بازار، به طور مصنوعی پایین گذاشته می شود. وقتی بازار به دست آمد آنوقت قیمت ها بالا برده می شوند. این رویکرد قیمت گذاری توسط France Telecom و Sky TV مورد استفاده قرار گرفت. قیمت گذاری صرفه جویانه در این روش قیمت گذاری، قیمت ها کاملاً پایین هستند. هزینه ساخت و تولید در حداقل قرار داده می شود. سوپرمارکت ها هم معمولاً برندهای صرفه جویی برای انواع سوپ، ماکارونی و ... دارند. قیمت گذاری نزولی در این روش، شما به خاطر وجود سود رقابتی قابل توجه قیمت بسیار بالایی می گذارید. اما این سود بادوام نیست. این قیمت بالا، رقیب هایی جدید وارد بازار می کند و بعد قیمت به خاطر عرضه بالا به طور اجتناب ناپذیری پایین می آید. تولیدکننده های ساعت های دیجیتال در دهه هفتاد از این روش قیمت گذاری استفاده کردند. زمانیکه تولیدکننده های دیگر وسوسه شدند که وارد بازار شوند و ساعت ها با هزینه بسیار پایینتر برای هر واحد تولید شدند، از سایر استراتژی ها و روش های قیمت گذاری استفاده می شود. قیمت گذاری اجناس اعلاء، قیمت گذاری نفوذی، قیمت گذاری صرفه جویی و قیمت گذاری نزولی چهار استراتژی اصلی برای قیمت گذاری هستند و پایه و اساس قیمت گذاری را می سازند. اما رویکردهای مهم دیگری نیز هستند که در زیر به آنها اشاره می کنیم. قیمت گذاری روانشناسی این رویکرد زمانی استفاده می شود که بازاریاب می خواهد مشتری به طور احساسی و نه منطقی واکنش دهد. بعنوان مثال در قیمت هایی مثل 990 تومان که به جای 1000 تومان روی کالایی گذاشته می شود از این روش استفاده شده است. قیمت گذاری خط تولید وقتی حوزه ای از کالا یا خدمات وجود داشته باشد، قیمت گذاری نشانگر سود بخشی از آن حوزه است. برای مثال می توان به کارواش ها اشاره کرد. مثلاً شستشوی ماشین به تنهایی 2000 تومان، شستشو به همراه واکس زدن 4000 و کلیه خدمات در یک پکیج 6000 تومان. قیمت گذاری محصول اختیاری همه شرکت ها بر این تلاشند که میزان پولی که مشتری با شروع خرید خرج می کند را بالا ببرند. امتیازات اختیاری قیمت کلی محصول یا خدمات را بالا می برد. مثلاً خطوط هوایی یک هزینه اضافی برای تضمین ارائه صندلی بغل پنجره یا رزرو کردن چند صندلی در کنار هم اختصاص می دهند. قیمت گذاری اسیرکننده وقی محصولی ضمائم و ملحقاتی داشته باشد، شرکت قطوری قیمت روی آن می گذارد که مشتری را اسیر می کند. بعنوان مثال، تولیدکننده ریش تراش قیمت پایینی روی آن می گذارد و حاشیه سود آن را با تنها طرح تیغه موجود که به آن دستگاه ریش تراش می خورد، جبران می کند. قیمت گذاری محصولات بسته ای در این روش فروشندگان چندین کالا را با هم در یک پکیج بسته بندی می کنند. بااینکار می توانند کالاهای قدیمی را هم به فروش برسانندو ویدئو ها و CD ها معمولاً با این روش به فروش می روند. قیمت گذاری پیشبردی قیمت گذاری برای گسترش یک محصول راهبردی بسیار متداول است. نمونه های زیادی از این روش قیمت گذاری وجود دارد مثل یکی بخر دو تا ببر. قیمت گذاری جغرافیایی این روش زمانی استفاده می شود که در مناطق مختلف جهان اختلاف قیمت وجود دارد. بعنوان مثال بهای محصولات کمیاب یا جایی که هزینه ترابری قیمت را بالا می برد. قیمت گذاری پایه این روش زمانی استفاده می شود که عوامل خارجی مثل رکود یا افزایش رقابت شرکت ها را مجبور می کند محصولات و خدماتی پایه برای حفظ فروش ارائه کنند مثل غذاهای پایه در مک دونالد.

تاريخ : پنجشنبه هجدهم اردیبهشت 1393 | 11:49 | نویسنده : مجتبی فراهانی



محمدرضا اسماعیلی 9/4/1392

قیمت یکی از مهمترین عناصر آمیخته بازاریابی است و باید قیمت گذاری را یک استراتژی تاثیرگدار در بازاریابی شرکت بدانیم، زیرا قیمت گذاری بر بسیاری از عوامل دیگر در شرکت از جمله موضع یابی ، کانال های توزیع و... تاثیر می گذارد. در واقع برای قیمت گذاری نمی توان یک دستورالعمل واحد و مشخص ارائه کرد و این کاملا بستگی به شرایط دارد اما طی کردن مراحل زیر برای قیمت گذاری محصولات پیشنهاد می شود.

توسعه استراتژی بازار- تقسیم بندی بازار، هدفگذاری و مو ضع یابی اقدامات اصلی این مرحله هستند.

تصمیم گیری در باره عناصر آمیخته بازاریابی – قیمت ، توزیع ، ترفیع و محصول.

پیش بینی وضعیت تقاضا در بازار.

محاسبه هزینه ها.

شناسایی شرایط محیطی – وضعیت قبا ، محدودیت های قانونی

تصمیم گیری پیرامون هدف از قیمت گذاری – افزایش فروش ، افزایش سود یا تثبیت قیمت

تعیین قیمت با استفاده از مراحل بالا

به طور کلی 3 رویکرد عمومی برای قیمت گذاری وجود دارد رویکرد قیمت گذاری بر اساس هزینه ها که در آن پس محاسبه بهای تمام شده در صدی را به آن به عنوان حاشیه سود اضافه می کنند. رویکرد دوم قیمت گذاری برای مشتری است که فروشنده بر اساس پیش بینی از مبلغی که مشتری برای خرید کالا حاضر به پرداخت است قیمت را تعیین می کند فارغ از آن که قیمت تمام شده محصول چقدر است. و سومین رویکرد قیمت گذاری بر اساس قیمت رقبا است که در آن فروشنده با مشاهده قیمت رقبا ، قیمتی رقابتی در سطح قیمت رقبا تعیین می کند.

اما جدای از این یه رویکرد که اشاره گردید، استراتژی های قیمت گذاری موضوع اصلی این مطلب هستند:

Premium pricing ( قیمت گذاری بالا) :

زمانیکه محصول یا خدمات منحصر به فرد است و در بازار کمتر مشابهی دارد می توان از این روش قیمت گذاری استفاده کرد .تعیین یک قیمت بالا برای محصول با حاشیه سود زیاد ، زمانی ممکن است که محصول یا خدمات ما لوکس باشد و از یک برتری ویژه نسبت به سایر محصولات بازار برخوردار باشد.

Penetrating pricing ( قیمت گذاری نفوذی):

قیمت ها بطور مصنوعی پائین تر از حد معمول تعیین می شوند تا از این طریق مشتریان را جذب کنیم و در بازار نفوذ کنیم . پس از آنکه به این هدف دست یافتیم ، بتدریج قیمت افزایش می یابد.

Economy pricing ( قیمت گذاری اقتصادی) :

در این روش بر خلاف قیمت گذاری نفوذی که قیمت ها را بطور مصنوعی پائین می آوردیم ، قیمت واقعا پائین است ! یعنی در تولید و فروش از روش هائی استفاده می کنیم که کمترین هزینه ها را در بر داشته باشد ، و از این طریق محصولی ارزان تر را در اختیار مشتری قرار می دهیم . در فروشگاهها اگر دقت کنید معمولا محصولاتی هستند که برای افرادی که به دنبال خرید اقتصادی هستند ، می تواند بهترین گزینه باشد.

Price skimming ( قیمت گذازی گزاف) :

در واقع این روش بر عکس قیمت گذاری نفوذی است . در این روش ابتدا یک قیمت بسیار بالا را برای یک محصول تعیین می کنیم و محصول را به بازار عرضه می کنیم و پس از آنکه رقبا با توجه به قیمت بالا و جذابیت بازار وارد شدند و محصول را عرضه کردند ، قیمت را به تدریج کاهش می دهیم. پر واضح است که این روش مربوط به زمانی است که محصول ما در بازار یکتا است و مشابهی ندارد . طبیعتا با ورود رقبا مجبور به استفاده از یکی دیگر از استراتژی های مذکور در این مطلب خواهیم بود .

قیمت گذاری بالا ، قیمت گذاری نفوذی ، قیمت گذاری گزاف و قیمت گذاری اقتصادی اصلی ترین استراتژی های قیمت گذاری هستند که در ماتریس زیر نیز می توانید جایگاه آن را مشاهده فرمایید .در ادامه با برخی دیگر از استراتژیهای فرعی نیز آشنا می شوید.

Psychological pricing ( قیمت گذاری روانی )

این روش زمانی استفاده می شود که مشتری بر اساس یک احساس تصمیم بگیرد تا یک منطق مثلا تعیین قیمت 4.99 دلار به جای 5 دلار مثالی برای این روش قیمت گذاری است.

Product line pricing ( قیمت گذاری بر اساس خط محصول)

در این جا قیمت گذاری بر اساس خطی از محصولات یا خدمات که داریم تعیین می شود . مثلا شتشوی خودرو 2000 تومان ، شستشو و واکس 4000 تومان و همین طور با افزوده شدن خدمات ، قیمت بالاتر می رود.

Optional product pricing ( قیمت گذاری برای گزینه های اضافه)

همواره شرکت ها سعی می کنند با افزودن اکانات بیشتر به محصول یا خدمات اصلی ، فروش خود را افزایش دهند . مثلا فروش پرینتر به همراه یک کارتریج اضافه در ازای 10 دلار بیشتر.

Captive product pricing (قیمت گذاری لوازم جانبی انحصاری)

بسیار روش پرکاربردی است . در این روش شما محصولی را با قیمت مناسب می فروشید . مثلا یک سیستم عامل با قیمت بسیار ارزان اما پس از آن تنها نرم افزار هائی نرم افزارهائی بر روی آن اجرا می شوندکه خودتان آن را طراحی نموده اید . اکنون مشتری با نصب سیستم عامل شما اسیر شما شده است و مجبور است نرم افزارهای جانبی شما را به قیمت دلخواه شما بخرد.



تاريخ : پنجشنبه هجدهم اردیبهشت 1393 | 11:49 | نویسنده : مجتبی فراهانی

قیمت کالا بین دو حد پایین و بالا با توجه به شرایط بازار توسط کارشناسان مربوطه تعیین می شود، حد پایین حدی است که در آن هیچ سودی عاید شرکت نمی شود و حد بالا حدی است که در آن هیچ تقاضایی برای خرید کالا وجود ندارد. هزینه تولید و حد پایین قیمت کالا به همراه دریافت های ذهنی مصرف کننده ،حد بالای قیمت فروش را تعیین می نماید، لذا شرکت ها برای تعیین بهترین قیمت فروش در بین این دو حد باید قیمت های فروش رقبا و سایر عوامل داخلی و خارجی موثر بر شرایط بازار را مد نظر قرار دهند. شیوه عمومی قیمت گذاری شامل تعیین قیمت بر اساس هزینه تمام شده کالا ، تحلیل نقطه سر به سر و سود مورد نظر است که ذهنیت خریدار و قیمت رقبا نیز در آن ملحوظ می باشد. حجم تولید در نقطه سر به سر محل تلاقی منحنی هزینه کل و درآمد کل می باشد که بر اساس قیمتی مشخص  تعیین می گردد. شرکت ها نباید یک قیمت فروش واحد تعیین کنند بلکه با یستی باطراحی یک ساختار قیمت گذاری مناسب، تمام کالاهای تولیدی شرکت را پوشش داده و کارکرد آن نیز باید به گونه ای باشد که با سیر حرکت در طول دوره عمر کالا همسو بوده و تغییرات قیمتی گروه کالاها با توجه به سطح هزینه و تقاضای بازار نیز تعدیل گردد، لازم به ذکر است که خط مشی قیمت گذاری کالاهای جدید در مرحله معرفی کالا از اهمیت خاصی برخوردار بوده و در مورد کالاهای ابداعی و تقلیدی با هم تفاوت دارد و برخی از روش های آن عبارتند از:

 

۱- روش قیمت گذاری غیر نفوذی یا پر مایه (skim pricing): شرکت هایی که برای اولین بار کالای جدیدی را به بازار عرضه می کنند جهت کسب سود بیشتر از لایه های مختلف بازار، ابتدا قیمت را در حد بالایی تعیین نموده و پس از اینکه حجم فروش اولیه کاهش یافت، قیمت را با اندکی کاهش به قسمت های دیگر بازار عرضه کرده یا کالایی با همان خصوصیت ولی ارزانتر برای بخش های مورد نظر تولید می کنند. لازم به ذکر است که استفاده از این شیوه باید با توجه به کیفیت مناسب و تصویر مطلوب ذهنی مصرف کنندگان مورد حمایت قرار گرفته و تعداد خریداران آن به حد کافی باشد تا هزینه تولید  منطقی گردد و رقبا نتوانند به راحتی وارد بازار شوند. 

 ۲ - روش قیمت گذاری نفوذی : بعضی از شرکت ها برای نفوذ سریع و عمیق در بازار، قیمت فروش را در آغاز کار پایین تعیین می کنند تا در زمان کوتاهی سهم قابل ملاحظه ای از بازار را از آن خود سازند و با افزایش فروش و کاهش هزینه های تولید ، قیمت های فروش را مجددا کاهش دهند، این روش قیمت گذاری در بازار هایی که قیمت فروش ، کشش بالایی داشته باشد و با کاهش قیمت ،  تقاضا افزایش یابد قابل اجرا می باشد.

افزایش حجم فروش ، هزینه های تولید و توزیع را کاهش می دهد و تغییرات قیمت باید به گونه ای باشد که از نفوذ رقبا به بازار جلوگیری نماید. گاهی اوقات شرکتی که می خواهد با تقلید از کالاهای موجود ، کالای جدیدی را به بازار عرضه کند با مسئله تعیین جایگاه مناسب برای کالای جدید خود روبرو خواهد شد و در این حالت بایستی در باره انتخاب جایگاه مطلوب برای کالا از نظر کیفیت و قیمت تصمیم بگیرد.

در خط مشی قیمت گذاری ترکیب کالاها ، شرکت در پی رسیدن به سودی است که از فروش کلیه کالاهای خود بدست می آورد و لذا قیمت گذاری چند دسته محصول با توجه به قیمت تمام شده و سطح تقاضای هر بازار مشکل بوده و با عنایت به  شرایط موجود از روش های مختلفی تبعیت می نماید که عبارتند از : 

 ۳  روش قیمت گذاری خط محصول : ممکن است برای تولید یک کالا چند خط تولیدی با کارکرد ها ، قیمت ها ومشتریان مختلفی داشته باشیم ، لذاساختارقیمت گذاری در این روش بر اساس گروه کالاها طراحی می شود. 

 ۴- روش قیمت گذاری اختیاری: در این روش قیمت کالا تابع اقلام و لوازم اضافی همراه کالای اصلی بوده و مشتری در انتخاب این اقلام و لوازم اضافی صاحب اختیار است مانند خرید اتومبیل با تجهیزات اضافی. 

 ۵- روش قیمت گذاری اجباری : بعضی از شرکت ها کالاهایی را تولید می کنند که باید لزوما همراه با کالای اصلی مورد استفاده قرار گیرد و لذا این شرکت ها از شیوه قیمت گذاری اجباری استفاده می نمایند مانند فیلم عکاسی که برای استفاده به دوربین عکاسی نیاز دارد و شرکت هایی که هر دو را تولید کرده سعی دارند قیمت دوربین را در سطح پایینی نگاه داشته و سود منطقی خود را از طریق فروش فیلم به دست آورند، لذا به این خط مشی ، قیمت گذاری دو بخشی نیز گویند زیرا در این شیوه فیمت خدمات به دوبخش بهای ثابت و نرخ مصرفی کالا تقسیم می گردد. 

 ۶   قیمت گذاری محصولات فرعی : تولید فر آورده های شیمیایی معمولا با ضایعات و سایر محصولات فرعی همراه است که اگر این اقلام فاقد ارزش بوده و معدوم کردن آن مستلزم پرداخت هزینه باشد ، بر قیمت گذاری کالای اصلی تاثیر گذاشته و در صورتی که کالاهای فرعی برای مصارف دیگر به فروش برسد سبب کاهش قیمت کالای اصلی خواهد شد. 

 ۷- روش قیمت گذاری سر هم : فروشندگان غالبا چند قلم از کالاهای خود را با هم عرضه نموده که قیمت آن کمتر از تک تک محصولات می باشد ، این روش قیمت گذاری موجب افزایش حجم فروش کالاهایی است که احتمالا در شرایط معمول امکان فروش آنها به شکل جداگانه وجود ندارد و یا میزان فروش آنها با توجه بهسطح تقاضای کل جامعه مصرفی بسیار پایین است. 

 ۸- قیمت گذاری تخفیفی : کاهش در قیمت فروش برای خریدارانی که پیش از موعد نسبت به پرداخت صورتحساب خود اقدام نمایند با ارائه تخفیف نقدی به عاملان توزیع باعث بهبود نقدینگی شرکت و کاهش هزینه مطالبات مشکوکالوصول می گردد.تخفیف به توزیع کنندگانی که بصورت انبوه خرید می کنند ضمن ایجاد انگیزه بیشتر خرید در مشتریان باعث کاهش هزینه انبارداری وحمل ونقل برای شرکت خواهد شد. فروشندگان گاهی به اعضای کانال های توزیع مانند خرده فروشان و عمده فروشان در مقابل انجام خدمات خاصی نظیر تبلیغات پیشبرد فروش، تخفیفات ویژه می دهند، کاهش قیمت فروش خارج از فصول خرید به عنوانتخفیفات فصلی و تخفیفات فوق العاده از روش های دیگر کاربردی فروش می باشد. 

۹- قیمت گذاری تبعیضی : قیمت کالا گاهی به دلیل تفاوت های موجود بین سطح تقاضای مشتریان ، نوع محصولات ، مناطق مختلف جغرافیایی و فصول مختلف سال تغییر می کند ، لذا برای اینکه سیاست قیمت گذاری تبعیضی با موفقیت همراه باشد شرایط خاصی لازم است یه نوعی که بازار قابل تقسیم بوده و میزان تقاضا در قسمت های مختلف بازار قابل بررسی و هزینه های نظارت بر بازار معقول باشد، در ضمن شرایط باید به گونه ای تعیین گردد که رقبا نتوانند قیمت های بازار را تحت تاثیر قرار داده و با ایجاد نارضایتی در مشتریان به اعتبار شرکت لطمه بزنند. 

 ۱۰-قیمت گذاری روانی : از نظر روانی هر چه قیمت یک کالا بالاتر باشد، برداشت ذهنی مصرف کننده از کیفیت کالا بالاتر است ، قیمت های مرجع یکی از اشکال قیمت گذاری روانی است که در ذهن خریداران وجود دارد و خریداران معمولا به آن مراجعه کرده و این برداشت ذهنی از طبقه خاص هر کالا ناشی می شود، اغلب روانشناسان عقیده دارند که هر عدد خواص بصری و سمبولیک خاص خود را دارد و لذا هنگام قیمت گذاری توجه به آن بسیار مهم است و باید مورد نظر کارشناسان مربوطه قرار گیرد. 

 ۱۱- قیمت گذاری تبلیغاتی : گاهی اوقات شرکت ها برای تبلیغ کالا، قیمت فروش را بطور موقت زیر قیمت تمام شده تعیین کرده و به نوعی با قربانی کردن بعضی از کالاها سعی در فروش سایر اقلام تولیدی خود دارند که در مناسبت های خاص با حراج کالای مورد نظر وارائه خدمات بعد از فروش بصورت رایگان نظر مشتریان را به خود جلب می نمایند. 

 ۱۲- قیمت گذاری جغرافیایی : این روش بسته به عرضه کالا در مناطق مختلف با هم متفاوت است و بر اساس ویژگی هر منطقه فروش یک قیمت خاص تعیین می گردد، گاهی با توجه به نرخ تورم یا افزایش تقاضا، قیمت ها افزایش یافته و لذا شرکت ها می توانند برای مقابله با افزایش هزینه ها با استفاده از توصیه کارشتاسان بازاریابی و تبلیغات ، قیمت ها را کنترل نموده و به نوعی قیمت کالا را از خدمات کالا جدا کنند، در مقابل تغییر قیمت های بازار ، رقبا و خریداران واکنش های متفاوتی را انجام می دهند که بررسی تاثیر آن بر بازار و صنعت بسیار حایز اهمیت است و باید با دقت نظر خاص کارشناسان مربوطه مورد تجزیه و تحلیل قرار گیرد.

تعریف کلینیک محصول

کلینیک محصول یک روش تحقیق بازاریابی است که طی آن نظر مشتریان در مورد محصول شرکت مورد سوال قرار گرفته و شرکت تصمیمات خود را در مقاطع مختلف بر مبنای این نظرات اتخاذ می‌کند.

زمان اجرای کلینیک محصول
کلینیک محصول را در چند مقطع و با اهداف مشخصی می‌توان انجام داد:
مقطع اول: پیش از طراحی محصول
پیش از طراحی یک محصول جدید و با هدف یافتن نظرات مشتریان احتمالی در خصوص تولید یک محصول مورد
 پسند می‌توان کلینیک محصول را اجرا کرد. در این مقطع می‌توان در خصوص ایده تولید و ویژگی‌هایی که این محصول خواهد داشت، از مشتریان احتمالی سوال پرسید. این نوع از کلینیک اصطلاحا به کلینیک مفهومی مشهور است: زیرا در این مقطع هیچ گونه محصول فیزیکی قابل‌ارائه وجود ندارد و صرفا ایده یک محصول یا طرح گرافیکی آن مورد پرسش قرار می‌گیرد.

مقطع دوم: پس از طراحی اولیه
پس از طراحی اولیه و رسیدن به نمونه‌ اولیه‌ای از محصول، کلینیک محصول را می‌توان اجرا کرد. در این مقطع، نمونه اولیه ساخته شده از محصول، به قضاوت نمونه‌های تحقیق گذاشته خواهد شد و نقاط ضعف و قوت آن شناخته می‌شود.

مقطع سوم: ساخت محصول نهایی پیش از عرضه به بازار
پس از اتمام طراحی و ساخت محصول جدید و پیش از عرضه محصول به بازار، می‌توان کلینیک محصول را انجام داد. در این مقطع محصول ساخته شده و نهایی به مشتریان احتمالی عرضه شده و نظرات مشتریان احتمالی در خصوص محصول سنجیده می‌شود. در این مرحله با توجه به اینکه محصول ساخته شده است، عموما
 روش‌های فروش، روش جذب مشتریان، روش‌های ترویج و تبلیغ و سایر مواردی که به فروش محصول کمک کند، مورد سنجش قرار می‌گیرد.

مقطع چهارم: پس از ارائه محصول به بازار
در این مقطع هدف از اجرای کلینیک، ارزیابی نظرات نمونه‌های تحقیق در خصوص ضعف‌ها و قوت‌های محصول در بازار به منظور اصلاح روش‌های تولید، اضافه کردن ویژگی‌های جدید به محصولات، اصلاح کاستی‌های محصولات فعلی، افزایش رضایت مشتریان، بهبود خدمات‌دهی به محصولات و... است. در این مقطع کلینیک محصول می‌تواند روش‌های کارآمدتری را در ارائه خدمات به شرکت‌ها پیشنهاد کند.

تفاوت کلینیک محصول با سایر روش‌های تحقیق بازار
همان‌گونه که ذکر شد، کلینیک محصول نوعی روش تحقیق بازار است که تمرکز اصلی خود را بر ارزیابی محصول و ارائه خدمات مناسب، با هدف رسیدن به رضایت مشتریان گذارده است. تمامی روش‌های تحقیق بازاریابی در این روش نیز باید رعایت شود. از جمله روش‌های نمونه‌گیری آماری، روش‌های تحلیل آماری، مدل‌های تحقیق بازاریابی و... این روش از جمله روش‌های آینده‌
 نگر بوده و با هدف شناخت نیاز مشتریان و برآورده کردن آن طراحی می‌شود.

تفاوت کلینیک و سمپلینگ:
روش سمپلینگ از جمله روش‌های جدیدی است که به تازگی در ایران رواج یافته است. در این روش محصولات شرکت به صورت مستقیم در مقابل فروشگاه‌ها، میادین و مکان‌های عمومی به منظور آزمایش کردن در اختیار مصرف‌کنندگان نهایی قرار می‌گیرد.
این روش از جمله روش‌های بازاریابی مستقیم است و در بخش فعالیت‌های ترویجی و تشویقی جای می‌گیرد. هدف سمپلینگ ارتباط نزدیک با مصرف‌کنندگان و تشویق مصرف‌کنندگان به خریدهای آتی است، در حالی که کلینیک یک روش تحقیق، با هدف شناخت نیاز مصرف‌کننده است. 
سمپلینگ در صورتی که به دریافت نظرات مشتریان به صورت مستقیم بپردازد، نوعی از کلینیک محصول محسوب خواهد شد. از جمله تفاوت‌های دیگر سمپلینگ و کلینیک این است که سمپلینگ به‌صورت معمول در مورد صنعت مواد غذایی مورد استفاده قرار می‌گیرد، حال آنکه کلینیک برای هر نوع محصول یا خدمتی قابل اجرا است.



تاريخ : چهارشنبه هفدهم اردیبهشت 1393 | 12:13 | نویسنده : مجتبی فراهانی

نايك

لوگو مربوط به مارك نايك يكي از معروفترين لوگوهاي دنياست و شايد كمتر كسي باشد كه باديدن اين علامت به ياد مارك معروف نايك نيفتد . اين مارك در دنيا به "JUST DO IT !" معروف است و سوپراستارهاي زيادي مانند Michael Jordan, LeBron James, Andre Agassi, Shane Warne, Maria Sharapova, Venus و Serena Williams از اين مارك استفاده مي كنند .

نام كمپاني نايك از نام الهه پيروزي در يونان باستان گرفته شده است . و لوگوي مربوطه در سال 1971 توسط Carolyn Davidson به قيمت بسيار پايين 35 دلار طراحي گشته است . منظور از اين لوگو بالهاي الهه پيروزي است . اولين باري كه لوگوي مربوطه در سال 1971 طراحي گشت نام نايك با رنگ نارنجي بر بالاي اين تصوير نوشته مي شد . شايد بتوان گفت كه آرم اين شركت حتي از نام آن نيز معروفتر گشته است . 
آرم چك مارك معروف در سال 1995 به طور رسمي به عنوان آرم تجاري شركت نايك ثبت گشت . اين بالهاي مجرد طراحي شده توسط Carolyn Davidson آرم بسيار بامعنايي براي كمپاني توليد كننده كفشهاي ورزشي مي باشد.

 پوما

كارخانه پوما در سال 1924 در آلمان توسط Rudolf Dassler, برادر Adolf "Adi" Dassler ( صاحب كارخانه آديداس )در Herzogenaurach آلمان ايجاد شد و در سال 1986 به يك كمپاني معروف جهاني تبديل گشت.

همان طور كه قبلا توضيح داديم 2 برادر اول با هم ديگه شريك بودن اما در اثر اختلاف Rudolf از آدلف جدا شد . پس از تاسيس كارخانه جديد Rudolf اول تصميم گرفت اسم كارخانه خودشو RUDA بذاره يك عنوان مرتبط با اسم خودش . اما پس از پيشنهاد دادن اين اسم ، اطرافيان به اون گفتن كه اين اسم تلفظ خشن و ناخوشايندي داره . بنابراين رادلف تصميم گرفت بعضي از حروف اسم را تغيير بده و وقتي به جاي حرف R از حرف P استفاده كرد اين باعث شد كه به ياد اسم Puma به معناي يوزپلنگ وحشي بيفته و اين جوري خيلي ساده بود كه اسم كارخانه پوما شكل گرفت . و خوب با توجه به اسم كارخانه لوگوي اون هم طراحي شد ارم ، يك يوزپلنگ وحشي را نشون مي ده كه خيلي هم ارم جذاب و قشنگيه و به خصوص روي كفشهاي ورزشي نماي خاصي داره .

  آديداس

 شركت اديداس اولين بار در سال 1925 در يك دهكده الماني به نام Herzogenaurach در 12 مايلي نورمبرگ توسط Adolf "Adi" Dassler ايجاد گشت . Adi پس از احساس نياز جامعه به كفشهاي ورزشي اقدام به ايجاد اين كارخانه نمود و كفشهاي ورزشي و اسپرت امروزه نيز اصليترين و معروفترين توليدي شركت آديداس است .

امروزه آديداس يكي از بزرگترين شركتهاي توليدي در دنياست كه محصولات خود را به بيش از 200 كشور دنيا ارسال مي كند .

نكته بسيار قابل توجه اينه كه فاميل Dassler سابقه طولاني در توليد كفش دارن Rudolf برادر ديگه Adi در سال 1948 بعد از يك دعواي اساسي با وي از او جدا گشت و اقدام به ايجاد مارك معروف پوما نمود . هم چنين يكي Adi Dassler ديگه يعني از نواده هاي همون Adi Dassler اصلي اقدام به ايجاد كمپاني A.D.ONE جهت توليد كشف نمود .

براي ساليان متمادي علامت مرتبط با شركت اديداس يك گل به شكل شبدر 3 برگ بود و اين ارم اولين بار در سال 1972 معرفي گشته بود در سال 1991 لوگوي جديدي براي شركت معرفي گشت و اين همان لوگويي است كه امروزه بر روي اكثر محصولات آديداس مشاهده مي شود . اين لوگو در حقيقت براي خط توليد برتر و عالي adidas equipment در شركت آديداس به كار مي رفت . adidas equipment خط توليدي بود كه در سال 1991 براي توليد 3 نوع كفش فوتبال راه اندازي شد . ( زمين كلوخي ، چمن و مرطوب ) و در سال 1996 بود كه تصميم گرفته شد اين لوگو بر روي تمامي محصولات آيداس به جز محصولات كلاسيك آن ( از جمله Stan Smith, Rod Laver, A-15 Warm-Up, and Classic T-Shirt. ) نمايش داده شود . 
اين 3 مدل مبناي طراحي لوگوي آديداس بودند ( اولين محصولات توليدي خط موفق adidas equipment ) در ابتدا اين لوگو سبز رنگ بود اما بعدا رنگ سياه جايگزين گشت . لوگو در حقيقت تنها براي خط adidas equipment طراحي گشت اما به زودي با حذف كلمه equipment بر روي تمامي محصولات ظاهر گشت . 

 بنز

 لوگوي بنز يك ستاره سمبوليك 3 گوش است كه در حقيقت اين 3 ضلع اشاره به تسلط كارخانه بنز بر زمين و دريا و هوا است . اين لوگو توسط Gottlieb Daimler براي نشان دادن قابليت موتور وي در دريا و هوا و زمين طراحي شد .

اين ارم اولين بار در سال 1909 بر روي يك Daimler ديده شد و در سال 1926 با تاج گل بنز تركيب شد تا نشان اتحاد 2 كارخانه باشد و دايره فعلي كه ستاره را در بر گرفته است اولين بار در سال 1937 ظاهر گشت.

 كارخانه بنز از قديمي ترين كارخانه هاي اتومبيل سازي در سراسر دنياست .

اسم كارخانه هم كه اسم دختر رئيس كارخانه بوده.

  هيوندا

 HMC يا Hyundai Motor Company يك كارخانه اتومبيل سازي در جنوب كره است . اتومبيلهاي هينداي در سراسر جهان وجود دارند . كارخانه هينداي در سال 2003 بزرگترين كمپاني توليدي ماشين در كره و 7 امين در دنيا بود . شعار اين كارخانه چنين است : "Drive your way"
موتورهاي هيونداي در حقيقت قسمتي از كارخانه Hyundai Motor Company است كه به ساخت موتورهاي Kia نيز اشتغال دارد .

لوگو هيونداي يك بيضي است كه حرف ايچ ( با فونت خاص و بيضي مانند ) درون آن يادآور مارك هيونداي مي باشد . هم چنين مي توان آن را به نوعي سمبلي از هدف كارخانه براي پيشرفت ناميد . بدين صورت كه بيضي نمادي از گسترش و افق جهاني است و حرف ايچ مورب نمادي از 2 انسان ( يعني كارخانه و مشتري ) كه دست مشاركت داده اند .

 فايرفاكس

با وجود اين كه فايرفكس نام ديگري براي پانداي قرمز است ( حيواني كه بر خلاف نامش به خانواده راكنها تعلق دارد نه پانداها ) حيواني كه در ارم ديده مي شود يك روباه با طراحي خاص است . اين لوگو با ايده Daniel Burka و با طراحي Stephan Desrooches ايجاد گشت و توسط Joh Hicks پرداخت گرديد . 
اين لوگو به دليل تاثير گذاري ان انتخاب شده است به نحوي كه ظاهر آن نيز تكراري نباشد و در ذهن باقي بماند و با لوگوهاي ديگر اشتباه نشود . ( كه واقعا هم همين طوره )
Joh Hicks قبلا آرم زير را طراحي كرده بود كه با اتفاق نظر همكاران فايرفكس بر زيبايي بسيار زياد اين طرح قرار شد از آن براي طراحي آرم شركت ايده گرفته شود .

Marlboro

ماربورو مارک سیگارتیست که توسط Altria ساخته می‌شود. شهرت این شرکت به جهت تابلوهای تبلیغاتی و همچنین تبلیغات مجلاتی مابورومن میباشد.

فیلیپ موریس مالک یک کارخانه سیگارت سازی لندنی در سال ۱۹۰۲ شعبه نویورک کارخانه اش را به

منظور فروش انواع سیگارت از جمله ماربورو تاسیس کرد. تا سال ۱۹۲۴ آنها مارلبورو را با شعار «ملایم همچون ماه می‌» به عنوان سیگارتی زنانه معرفی می‌کردند.

این مارک تا جنگ جهانی دوم به همین منوال به فروش خود ادامه داد ولی بعد از آن به طور موقت در پی ورشکستگی کارخانه از بازار برچیده شد. در پایان جنگ، سه مارک جدید بازار سیگارت را در دست گرفتند: Camel، Lucky Strike، Chesterfield. این مارک‌ها که در اثنای جنگ برای سربازان امریکایی تولید می‌شدند بعد از بازگشت سربازان از جنگ نیز به فروش خود ادامه دادند.

در طول دهه ۱۹۵۰ مجله Reader's Digest سری مقالاتی را درباره سیگارت و رابطه آن با سرطان ریه منتشر کرد. فیلیپ موریس و سایر شرکت‌های دخانیات با توجه به این گزارش به ساخت سیگارتهای فیلتردار اقدام کردند. مارلبوروی جدید ته‌فیلتردار در سال ۱۹۵۵ معرفی شد. در اوایل دهه ۶۰ فیلیپ موریس مارلبوروی محلی (Marlboro Country) را ابداع کرد و تصویر عمومی شیک مارلبورو (نرم همچون ماه می) را تبدیل به کابوی‌هایی تنومند با عنوان مردان مارلبورو (Marlboro Men) کرد. فیلیپ موریس به سرعت سهم بزرگی از بازار را در دست گرفت. حاصل فعالیت تبلیغاتی وی افزایش ۵۰۰۰ درصدی فروش در عرض ۸ ماه بود. شهرت مارلبورو در خوش طعم بودن، به سرعت آن را به عنوان سیگارت شماره ۱ تبدیل کرد.

وجه تسمیه مارلبورو خیابانی است که کارخانه اولیه آن در لندن در آن قرار داشت: Great Marlborough Street. Richmond، Virginia محل کنونی بزرگ‌ترین کشت و صنعت سیگارت مارلبوروست.

سامسونگ

كارخانه سامسونگ در مارچ 1938 توسط Byung Chull Lee در كشور كره بنيان نهاده شد . 
لوگوي سامسونگ نام كارخانه با يك پشت صحنه بيضوي آبي رنگ است كه اين رنگ آبي نمادي از استحكام و محبت و دوستي است . بيضي نيز نمادي از حركت در كل فضا به همراه نوآوري و تغييرات است  و 2 حرف S و G از دايره آبي بيرون زده است تا نمادي از پيوند سازمان دروني كمپاني با دنياي خارج باشد و نشاني از تمايل سامسونگ براي متحد شدن با تمام دنياست . و نوشتن حرف A به صورت نيمه تمام به علت مدرن كردن و زيبايي بخشيدن به شكل ظاهري لوگو است .

هم چنين قرار گرفتن اسم بر روي يك زمينه محوتر نمادي از پويايي محيط است . 
قابل ذكر است كه لوگوي قبلي سامسونگ نام كمپاني به حروف چيني بود و اين لوگوي جديد در اقدامي براي جهاني كردن كارخانه در سال 1991 معرفي گشت.

يكي از هوشمندانه ترين طراحيها همين لوگوي سامسونگ بوده . چون لوگوهايي كه اسم كارخانه است معمولا در ذهن كسي نمي مونه اما سامسونگ تنها با اضافه كردن يك بيضي آبي رنگ اين قدر اين لوگو را در ذهنها ماندگار كرده است .

سونی

خوب كارخانه سوني هم كه خودش كارخانه معروفيه و معرفي خاصي احتياج نداره .

اما به طور كلي بگيم كه در سال 1945 اقاي Masaru Ibuka يك مغازه تعميرات راديو را راه اندازي نمود . در سال بعد با اقاي Akio Morita شريك شد و انها شركت خود با نام Tokyo Tsushin Kogyo K.K. را تاسيس نمودند كه ترجمه انگليسي آن مي شود company built Japan's first tape recorder . در سال

1950 اقاي Ibuka به امريكا سفر كرد و در مورد ترانزيستورهاي بل شنيد و از انها خواست تا اجازه توليد آن در ژاپن را به وي بدهند و اين ابتداي مسير پيشرفت بود .

در ابتدا انها تصميم داشتند كمپاني خود را TTK. بنامند اما از انجا كه موسسه railway company هم به همين نام معروف بود منصرف گشتند . يكي از عبارت معروف ژاپنيها در نام گذاري Totsuko" بود اما انها كشف كردند تلفظ اين نام براي انگليس زبانها مشكل است پس از اين نام هم منصرف شدند . سپس تصميم گرفتند از نام Tokyo Teletech استفاده كنند كه باز متوجه شدند كمپاني امريكايي با نام Teletech قبلا وجود داشته است .

نام سوني تركيبي از كلمه لاتين Sonus به معناي صدا و كلمه انگليسي sunny و Sonny-boys است . تلفظ سوني در ژاپني بسيار شبيه به soh-nee به معناي business goes bad بود ! يكي ديگر از اهداف انها در تعيين نام اين بود كه واژه انتخابي به طور دقيق متعلق به هيچ زباني نباشد و انها ان را متعلق به خود بدانند . 
اولين لوگوي كارخانه در سال 1955 ارائه شد اين لوگو نام سوني با فرمتي خاص درون يك مستطيل بود . پس از آن تغييرات متوالي را در لوگو سوني شاهد بوديم . در سال 1959 عبارت Sony -- a worldwide brand born in Japan با حروف بزرگ در كنار لوگو نوشته مي شد و اين زماني بود كه سوني سريع به سوي بازار جهاني حركت مي كرد . در اين زمان شعار سوني عبارت بود از :

 Research Makes the Difference

در سال 1960 لوگوي سوني را با چراغهاي نئون در شهرهاي بزرگي چون نيويورك به نمايش درآوردند. يكي از كساني كه خيلي براي لوگوي سوني زحمت مي كشيد طراح كارخانه Yasuo Kuroki بود .

 در سال 1961 سوني لوگوي بزرگ نئوني خود را در هونگ كونگ نيز نصب نمود و اولين كارخانه ژاپني بود كه در چنين جايي دست به اين كار زد . اما قبل از اين كه بتوان چنين طرز نمايشي را برگزيد بايد لوگو به صورتي تغيير مي كرد كه براي اين كار مناسب باشد . در اين زمان بود كه از Yasuo Kuroki خواسته شد تا بر روي لوگوي جديدي كار بكند .

از انجايي كه سوني براي لوگوي خود اهميت زيادي قائل بود انجمني را براي اين كار در نظر گرفت . و در سال 1962 قوانيني را جهت استفاده از اين لوگو مقرر نمودند . سير تغييرات لوگو را در تصوير مشاهده مي كنيد .

در 35امين سالگرد تاسيس كارخانه در سال 1981 سوني تصميم گرفت لوگوي خود را تغيير بدهد و به يك نظرخواهي جهاني پرداخت كه نهايتا هيچ طرحي تصويب نشد و همان لوگوي سال 1973 مناسب تشخيص داده شد .

در سال 1982 لوگوي جالبي براي تبليغات تلويزيوني سوني انتخاب شد . يك علامت S فانتزي نوشته شده به وسيله نقاط اما مريتا گفت كه مردم با ديدن حرف " اس " مفهوم درستي را به ياد نمي اورند و بايد شعاري به اين لوگو اضافه نمود و خود وي شعار It's a Sony را پيشنهاد دادكه بسيار شعار جالبي بود . پس از ان در انتهاي تمام تبليغات تلويزيوني سوني علامت S نشان داده مي شد و صدايي بر روي ان مي گفت It's a Sony . اين موضوع ابتكار بسيار زيبايي بود كه در همه جا پذيرفته گشت . 
بعد از گسترش سريع و جدي كارخانه ، تصميم جالبي در مورد تبليغات گرفته شد تيم تبليغات در برنامه ريزي توليد شركت مي كردند تا بتوانند براي هر محصول نام و شعار و استراتژي تبليغاتي مناسبي را ارائه دهند . 
شعار كلي سوني در حال حاضر عبارت است از :

Like no other

تهيه وتنظيم: سلیمان بلندهمت، دانشجوي رشته بازاريابي پودمان ششم ،ورودي سال89 




تاريخ : چهارشنبه هفدهم اردیبهشت 1393 | 11:55 | نویسنده : مجتبی فراهانی
تکنیکی است که در آن سازمان در خصوص انتخاب نام محصولات خود اندیشیده و براساس دستاوردهای تحقیقات بازار بهترین و مناسبترین نام را با هدف تاثیرگذاری بر مشتریان هدف خود انتخاب میکند. مفهوم نام گذاری محصول بسیار شبیه فرایند تصمیم گیری برای نام شرکت و سازمان است. نام گذاری بخش حیاتی فرآیند مدیریت برند است و دربرگیرنده کلیه فعالیت های بازاریابی است که تصویر برند – از جمله جایگاه سازی، طرح و نشان ، بسته بندی و سایر ویژگیهای محصول - را تحت تاثیر قرار می دهد. فرایند نام گذاری محصول ممکن است ماه ها به طول انجامد. برخی از گام های کلیدی این فرایند عبارتند از:
• مشخص کردن اهداف برندگذاری
• توسعه نام محصول
• ارزیابی نام ها ازطریق بررسی بازار هدف و گروه های کانون
• انتخاب نام نهایی محصول و درنهایت ثبت حقوق مالکیت برند


تاريخ : سه شنبه نوزدهم فروردین 1393 | 14:45 | نویسنده : مجتبی فراهانی
سهم بازار و حفظ آن از جمله اهداف کمی هر سازمانی است که به کسب و کار میپردازد. روشهای مختلفی برای محاسبه آن طراحی و پیشنهاد شده است ولی کدام آن قابل اجرا است و دارای سرعت بالا و هزینه کم است؟

  1. روش محاسبه سهم ویترین- Exposure Rate

در این روش با استفاده از تعدادی از افراد آموزش دیده میتوانید یک دیدکلی و سریع را از وضعیت بازار، سهم خود و روند توزیع محصولات رقبا استخراج کنید.

  • دقت شود این روش برای کالاهایی کاربردی و بیشتر موثر خواهد بود که  در سطح خرده فروشی یا Retail عرضه میشود. 
  • ابتدا سعی کنید که از افرادی که در بازار شناخته شده اند به عنوان هماهنگ کننده استفاده کنید در غیر اینصورت ممکن است دچار مشکلات در حین اجرای پروژه توسط صاحبان فروشگا هها شوید.
  • بازارها را برای افراد تقسیم بندی کرده و هر شخص را ترجیحا متناسب با ویژگیهای فردی اش به بازار مورد نظر هدایت کنید.
  • ویترین فروشگاه را به ۱۰۰ بخش فرضی تقسیم کرده و درصد خود و رقبا را محاسبه نمایید. به عنوان ابزار میتوانید از برگه های شفاف شطرنجی استفاده کنید. 
  • سپس متوسط مجموع درصدها محاسبه شود.
  • روند نقاط طی زمانهای مخت


  • پنجه آفتاب
  • قالب بلاگ اسکای